Семинар Активные продажи: от лояльности Клиентов к повышению объемов продаж

Цели тренинга:

• Повышение эффективности и результативности работы менеджеров по продажам.
• Повышение персональной приверженности Клиентов персонально менеджерам по продажам и лояльности Клиентов Компании.
• Увеличение объема продаж Компании и создание задела на следующие периоды работы Отдела.

Задачи тренинга:

• Сформировать у участников тренинга системный подход к продажам, к использованию эффективных приемов продаж с учетом ориентации на Клиента.
• Развить у менеджеров по продажам практические навыки и умения создания и подкрепления контактов с Клиентом на всех этапах продажи.
• Пополнить профессиональный багаж сотрудников приемами убедительных коммуникаций с различными типами Клиентов.
• Познакомить участников тренинга с работающими технологиями поиска, анализа, отбора и текущего использования информации.
• Подготовить менеджеров по продажам к последующему использованию в работе Отдела прямых продаж элементов CRM-систем.

Программа тренинга:

1. Подготовка к продаже.

• Содержательная подготовка: поиск и отбор необходимой информации о Клиенте, подготовка целевой информации о Компании для Клиента.
• Элементы организационной подготовки. Планирование контактов.
• Психологическая подготовка к продаже. Позитивный самонастрой.

2. Этапы продажи.

• Установление контакта. Первый звонок. Создание договоренности о встрече.
• Проведение личной встречи с Клиентом. Поддержание контакта. Выяснение потребностей Клиента. Работа с вопросами. Активное слушание.
• Презентация Клиенту услуг Компании. Удержание инициативы, убедительные коммуникации, работа с возражениями Клиента.
• Создание и фиксирование договоренностей. Завершение продажи.

3. Постпродажное обслуживание Клиента, формирование и развитие лояльности Клиента Компании.

• Отработка результатов встречи с Клиентом.
• Подкрепление контактов с Клиентами.
• Текущая работа менеджера по продажам с клиентской базой.

Планируемые результаты тренинга:

По итогам проведения тренинга у его участников планируется сформировать и/или развить следующие профессиональные знания, умения и навыки:

• знание ключевых составляющих технологии эффективных продаж;
• понимание особенностей клиент-ориентированного подхода к процессу продаж;
• знание структуры информационных блоков о Клиенте;
• навыки поиска, анализа и отбора информации о Клиенте для максимальной ориентации на Клиента в процессе продаж и после заключения сделок;
• знание способов проведения психологической подготовки и самонастроя;
• навыки содержательной и организационной подготовки к контакту с Клиентом с учетом потребностей клиентской компании и персональных особенностей Клиента;
• знание различных видов вопросов и вариантов их использования в продажах;
• навыки задавания вопросов и активного слушания Клиента;
• умение предлагать личную встречу (с учетом информации о Клиенте) и профессионально реагировать на согласие Клиента или отказ его от встречи;
• знание отличительных особенностей телефонных коммуникаций;
• умение управлять контактом во время встречи с Клиентом;
• навыки активного завершения встречи с Клиентом (с фиксацией договоренностей и последующим подкреплением результатов встречи);
• навыки корректного реагирования на различные ситуации в общении с Клиентом,
• навыки работы с возражениями Клиента при сохранении инициативы в диалоге;
• представление о специфике использования CRM-систем в процессе продаж;
• знание ключевых элементов работы по ведению клиентской базы и эффективному её использованию для управления лояльностью Клиентов.

Формы работы в тренинге:

• постановка целей;
• психогимнастика;
• групповые дискуссии;
• ролевые игры;
• выполнение упражнений самостоятельно, в парах и мини-группах;
• анализ игр и упражнений, «разбор полётов»;
• подведение итогов тренинга, планирование последующих действий.

Раздаточный материал участника тренинга представляет собой рабочую тетрадь, содержащую следующие блоки:

• содержательные модули тренинга;
• мини-глоссарий по теме «Активные продажи: клиенториентированный подход»;
• бланки для выполнения заданий и/или анализа упражнений;
• бланки для подведения итогов тренинга и планирования дальнейших действий сотрудников по использованию знаний, полученных на тренинге.

Продолжительность тренинга: